科技成果产业化及人才配置

凌沛学

山东大学国家糖工程技术研究中心主任

鲁商集团首席科学家 山东省科协兼职副主席

9月16日，以“疫情防控常态化背景下推动生物医药产业高质量发展”为主题的“科创中国”2020年“企业创新大家谈”第二期活动在济南举办。活动由中国科学技术协会主办，中国科协企业创新服务中心、山东省科学技术协会、济南市科学技术协会、山东省科技咨询中心有限公司、山东生物医学工程学会承办。主论坛现场，鲁商集团首席科学家、山东省科协兼职副主席凌沛学以"科技成果产业化及人才配置"为主题做主旨报告，以下是他的主要演讲内容。

我们国家最近提倡“建立以企业为主体，政产学研金服用”紧密结合的技术转化体系，这是我国科技发展战略的一个重大调整，特别是把政府的职能放在了首位。最近有很多大学科研机构、企业参与到整个共同体的建设中。总的来讲，就是以整个国家的战略作为主导，坚持市场导向技术创新，加快产业化，实现真正意义的科技创新。整个产业化需要对科技成果、外部环境、资本运作、管理智慧与能力进行高效整合和掌控，才能实现成果应该达到的经济效益和社会效益。

总结30多年工作体会，我做了一个1×5倍增的人力资源配置示意图。整个图分三个方面，中间是科技成果，下面是人力资源，上面是实现的场所。比如对于医药或者生物技术有关行业，如果想要整个研发的成果投入是1块钱，那么整个资源怎么配置？当然1块钱实现不了，目前做医药现在可能也得上亿，一般成果也要100万或者1000万，基本上把它比喻成1，能花这1块钱的人是什么人呢？是科研人员、技术人员或者工程技术人员。在企业里面，可能有大的企业设总工程师岗位，负责整个新产品研发，这个实验成果实现的场所，主要是以实验室为主，像大专院校、科研单位都有相应配套实验室。但总的来讲，不管从人力资源配置，还是实验室配置来讲，都是为了这1块钱。这1块钱如何能够实现科研成果真正把它做出来，所有人力、物力、固定资产都要到位，才能真正做出成果，这是第一。

成果出来以后，要想把它产业化，出产品，按照现在的研究，投入要乘上5倍。如果说，把它产业化投入一千块钱可能需要五千块把工厂建起来，或者把工厂里面的车间建起来，这里面需要生产技术人员、管理人员和技能人员。因为工厂里面的配置可能和科研单位和大专院校是完全不一样的，不管你的学历有多高，知识有多丰富、多领先。到了生产环节，要想把产品做出来，是需要各个方面技能人才的整合。实现场地就是工厂，需要建车间，车间需要装备，需要仪器设备，需要生产设备，甚至药厂还需要净化设备等，整个投入要乘上5倍，任何一个成果要转化的话，需要5倍的投入。起码作为投资者来讲至少要有五倍投入的资金准备，才真正能够把一个成果生产出所谓的产品，这是第二个层次。

第三个层次，又扩大了5倍，是25倍的投入，实现产品上市的人才是销售方面的人才。原来我在福瑞达的时候，基本上销售方面的人才待遇，包括人员数量远远大于生产。全国有三十个办事处，每个办事处有几十个人，那么这样加起来至少有五六百，最多的时候有一千多销售人员，而工厂的生产人员可能只有一二百人而且包括辅助岗位。因此实现一个产品从产品到商品的转化，需要各方面的销售人员，这个配置是必须的。有很多企业投资6块钱花出去了，到了25块钱的时候，不愿意再投入或者投入分配不当，因为这部分人员面向的市场是消费者。对于医药公司来讲，它的市场可能是医院、药店，整个场景做下来以后，其整体投入是非常高的。按照现在1到5到25，这个投入是必须的，缺一不可。当然这个比例不同产品可能有点区别，但是总的规律是这样。很多企业家，特别是做房地产的，认为医药是朝阳产业，开始做药厂也买了药，但是到25块钱如何花的时候，要么不重视，要么不懂。

到目前为止，没有几个做房地产来投资药厂做得很成功得，就是因为25块钱不会花。特别在人力资源配置方面，在介绍一个企业的时候，他们往往只会提这里吸引了多少博士、多少专家，甚至多少院士来站台。在前面6块钱花得再漂亮，这25块钱花得不当，或者说不重视、不懂，最后产品肯定变不成商品。这6块钱花出去以后，从经济学来讲，属于沉没成本，没有任何效益，只有把产品变成商品，才能实现投资价值，才有回报。因此如何花这25块钱才能够体现企业家的管理水平和管理能力。有很多企业，就死在这25块钱如何花上，不会花，花得不当或者说用人不当，最后这25块钱进了下水道，钱没少花，产品没卖出去，最后工厂关门了。销售不要讲学历，博士未必就能把产品卖得好，而且从管理上来讲，如何来激励，这是作为企业管理者要面临的一个最重要的课题。如何面向市场配置各种各样的销售人员，从而实现从一个科技成果到产品再到商品的转化，是企业能否持续发展的关键，因此怎么花这25块钱是最关键的。

如何把一个商品变成一个品牌？或者引领一种消费，这是另外一门学问。商业模式、市场定位，甚至包括包装设计都非常关键，培养市场方面的人才可能需要的代价更高、花的钱更多，把市场人员乘以5倍得125，这125块花出去、花到位、花得正确、，基本上可以在整个业界树立起一个持久的品牌。

讲两个简单的例子，福瑞达从2000年开始，每年就在这125块钱上持续投入，做润洁滴眼液。大家可能原来看过这个广告：“读书、上网、看电视，视疲劳点润洁”。在2000年到2009年，每年在这个品牌累计广告投入接近一个亿，包括当年做球场广告，后来做电视广告、网络广告，一直到今天还在持续。因为今年疫情很多企业的滴眼液产品卖不出去，但是福瑞达整个滴眼液系列全部脱销，生产不出来，上半年实现净利润一个亿。这个持续投入产出也是非常可观的。投资到位，产出再给扩大5倍，可能就会实现625块的产出，当然这里面有品牌价值并需要得到消费者的认可。持续的投入加上企业的管理到位，基本上就会成就一个暴利的行业。

福瑞达在整个医药行业是个受人尊重的医药品牌。没有各种各样的绯闻和不良记录，而且不管是眼科产品、骨科产品、皮肤科产品，甚至包括最近的化妆品影响力都是在持续增加的，企业也由一个单纯的医药企业变成医药集团，再到现在的上市公司，这个历程应该说是一步一步发展而来的。

当年这125块钱花出去以后，福瑞达引领着视疲劳治疗理念，在全球导入视疲劳防治概念，所以现在好多人，包括小孩，上学、看电脑多了，点点眼药水。甚至最近有很多跨境电商，去日本旅游回来以后背了一堆参天眼药水，觉得它多么高科技，这都是20年以前我们玩剩下的概念。比如说把玻璃酸钠加到滴眼液里面，把薄荷醇加到滴眼液里面。在日本现在细分市场也分级，从一个星、两个星一直到五个星，好多人买五个星的眼药水，它会刺激眼流泪，购买者就会觉得它很厉害、有效果，实际上这几个分级原因就在于薄荷醇含量不一样，仅此而已。因此参天在中国也建了厂，整个消费理念也树立起来了。

所以滴眼液市场、眼睛护理市场形成了一个产业群，国内也诞生很多品牌。而且大家在眼睛充血、疲劳时知道该滴什么样的滴眼液，因此把这125块钱花出去，产出也是很可观的。从管理学角度来讲，做研发需要总工来管理；产品生产方面，需要一个管生产的副总或者生产总监；到商品阶段需要一个销售总监或者销售副总；到品牌阶段，需要一个市场总监等等。越往上需要付出的代价越高，这样才可以聘用到真正的人才，否则你做不了。当然这里面最后还有一项，就是复合型人才。如何找一个懂技术、会管理、会经营的企业家来做总裁是一个企业成败最关键的因素。可能100个企业里面大概可以看到一到两个成功的，其他都垫背了，企业的寿命也不超过三年。

把刚才这张纸表汇集一下，投入、产出、市场利益、人才配置，基本是1乘5理论，五倍倍增理论。把1乘5理论套用上，基本上能知道企业的问题出在哪个地方或者哪个环节，往往这里面不同的是实现场所需要的人才不同，特别是管理人才，是企业成败的关键。

我理解的人才分四类，当然不一定对，这是个人的看法，可能不同人有不同划分：

第一类是研发人才，可以细分成研究型人才和开发型人才。研究型人才，现在上大学、搞研究、发表SCI文章，强调影响因子是多少。第二种人才就是开发型人才，中国应该多培养一些具有开发能力的人才，不要光在实验室蹲着，也要上市场看看缺什么产品，产品研发出来要对社会有贡献。否则只发一些理论性的文章，一般人看不懂，虽然可能在国外影响力很大，但是到了国内谁也不认识。我们应该注重培养这两方面的研究型和开发型人才，特别是开发型人才，国内还是比较稀缺的。

第二类就是技能型人才，国家最近开始重视了，叫大国工匠。总的来讲，应该学德国、日本，把一个东西精雕细琢、做得更好。

第三类刚才已经谈到了，要懂市场、会管理、有知识。“知识”包括产品知识甚至研发知识，能把握市场，能和人沟通。这类人才不是书呆子，以前有很多的博士、硕士可能做研发做得很好，但是一到市场那是真不行。销售是一门学问，也是一个很高层次的人才，所以有很多管理和销售的专家，平常能看到的讲课大部分都是这方面的人才，能说会道，善于与人沟通。

到现在为止中国在人才方面面临的最大挑战是第四类人才的稀缺。有些专家从政干得还不错，但是到企业做管理，特别是能做决策者的没有几个。因此，从这个方面来讲，如何配置各方面资源，不至于决策错误，又能使企业可持续发展，真的需要培养一批复合型管理人才。这种管理人才做企业、做管理是需要天分的，需要天才。能把一个企业做好，大概100个人里面，98、99个都失败了，大家看不到，然后把一个成功的无限放大，就成了七彩。像马云就属于导师类的，平常不说话，一说话都是真理。从企业角度来讲，如何培养一个总经理达到一个复合型的管理人才，是董事长最该干的事，而不是董事长亲自赤膊上阵。既要管理好投资，也要配置好资源，其中人力资源，特别是第四类人才，是一个企业成败的最关键要素。

（根据“企业创新大家谈”速记材料整理，由山东省科技咨询中心有限公司供稿。）